So wichtig sind Stimme und Stimmtraining, um erfolgreich zu verkaufen

Trotz aller individuellen menschlichen Verhaltensweisen sind Stimme, Sprache, Artikulation und Körpersprache für unsere Gegenüber gut einzuschätzen.

Dies gilt gleichermaßen für Verkäufer und Kunde. Für jeden Verkäufer gilt es demzufolge, die Stimme und das Gehör als einen der wichtigsten den Sinneskanälen, sehr genau zu kennen. Es gilt einerseits, genau hinzuhören und andererseits, das Gehör des Kunden optimal „zu bedienen“.

Je besser der Verkäufer den Kunden kennt, desto präziser kann er ihn einschätzen. Daher ist dies immer ein Kernpunkt in unseren professionellen Verkaufstrainings. Dadurch kann ein Verkäufer den bevorzugten Sinneskanal seines Kunden gezielt ansprechen, um es dem Käufer so einfach wie möglich zu machen, sich für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu entscheiden.

Spitzenverkäufer ordnen ihre Kunden einem der drei Archetypen zu: den visuellen, den auditiven und den kinästhetischen Kunden.
Eigenpräsenz, Stimme, Sprache, Mimik, Gestik und Körpersprache – das Wissen um diese Kommunikationselemente, die im Kundendialog so wichtig sind, hilft Ihnen, erfolgreich zu verkaufen.

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Allen drei Archetypen ist eines gemeinsam: Ist der Kunden-Typus erkannt und berücksichtigt, gestaltet sich der Verkauf sehr viel einfacher, als wenn man nur auf die Zahlen, Fakten und Angebote vertraut.

Der visuelle Kunde wird von Bildern und visuellen Erlebnissen, z.B. Videos und Animationen überzeugt. Er trifft Entscheidungen schnell und intuitiv, ist extrovertiert, nimmt seine Umwelt bevorzugt mit den Augen wahr. Seine Sprache ist schnell, deutlich, eher laut als leise, etwas forsch und viel fragend.
Geben Sie dem visuell geprägten Kunden die Möglichkeit, das Produkt genauer anzusehen, es anzufassen und es auszuprobieren. So bekommt er ein sicheres Gefühl – und wer sich sicher fühlt, der trifft Entscheidungen – am besten natürlich für den Kauf.

Kinästhetische Kunden lassen sich von Gefühlen, Geschichten und Stimmung leiten. Die Stimme des kinästhetischen Kunden ist weich, er ist ein friedfertiger und introvertierter Mensch, der lange braucht, um eine Entscheidung zu treffen. Verkäufer müssen in diesen Fällen besonders geduldig sein. Wer kinästhetisch orientierte Menschen überzeugen will, tut dies am besten mit Schaustücken, die sie in die Hand nehmen können, durch gefühlsbetonte Geschichten, persönliche Gespräche und
Körperkontakt wie ein Schulterklopfen oder ein Händeschütteln. Die schwierigste Übung des Verkäufers ist hier, die Grenze zwischen zu viel und zu wenig Beratung einzuschätzen und nicht zu überschreiten.

Der auditive veranlagte Kunde wird mit der Macht des Wortes überzeugt, denn er alles über das Produkt wissen, Statistiken aus der Marktforschung und Stiftung Warentest sind sein Qualitätssiegel. Metaphern, Geschichten und Zitate imponieren ihm, ebenso wie eine auf ihn abgestimmte Sprechgeschwindigkeit und Pausensetzung. Er selbst spricht eher ruhig und konzentriert, geht analytisch und vorsichtig an Entscheidungen heran, weiß Beratung und Service zu schätzen.